Particuliers : comment négocier avec votre banque

L’idée qu’on se fait d’un établissement bancaire peut être fausse : la banque est une entreprise commerciale (presque) comme les autres qui gère les dépôts et collecte l’épargne des clients, accorde des prêts et offre des services financiers.

En fait, il faut distinguer la banque de détail et la banque privée qui vont nous intéresser dans cet article de la banque d’investissement qui donne notamment des conseils en fusions et acquisitions.

Comment une banque gagne-t-elle de l’argent ?

Le chiffre d’affaires d’une banque se mesure par le produit net bancaire (PNB) qui se calcule de la manière suivante :

la marge issue des capitaux collectés

+la marge sur les crédits distribués

+les gains sur les dates de valeur

+les revenus issus des services et prestations de la banque.

Le cabinet Baker Tilly nous rappelle que désormais la source principale de revenus d’une banque n’est  plus les intérêts des prêts, mais les commissions sur les mouvements et les services annexes.

Comment une banque apprécie-t-elle ses clients ?

Selon les services bancaires que vous utilisez et les avoirs que vous avez dans ses livres, vous serez plus ou moins en mesure de négocier avec votre banque une très grande majorité de prestations comme les frais bancaires de vos opérations courantes, les droits de garde de votre portefeuille boursier, les primes des assurances ou les taux d’intérêt de vos emprunts. Le PNB, donc la rentabilité que vous procurez à votre banquier est un puissant outil de négociation.

En ce qui concerne les crédits bancaires, la réforme Bâle III impose de nouvelles contraintes aux banques pour encadrer de manière plus restrictive les risques qu’elles prennent. Les banques ont donc l’obligation légale soit d’augmenter leurs fonds propres, soit de baisser les crédits accordés. Dans la période actuelle, de nombreuses banques sont ainsi de plus en plus prudentes lors de l’attribution de crédits. Il faut donc préparer soigneusement son dossier de financement pour décrocher un emprunt au meilleur taux.

Conseils pour une négociation réussie avec votre banque

Avant la négociation avec votre banquier, il faut avoir préparé les éventuelles concessions ainsi que les points que vous souhaitez absolument obtenir. Il peut être judicieux de présenter les offres des concurrents qu’on aura préalablement sollicités.

Ces dernières années, la rentabilité moyenne par client des banques de détail reste inférieur aux niveaux d’avant la crise des subprimes. Les banques ont donc fixé des objectifs qualitatifs et quantitatifs précis à leurs équipes. Les conseillers bancaires peuvent avoir un variable correspondant jusqu’à 20% de leur salaire (Robert Half).

C’est pourquoi, votre banquier saura davantage répondre à vos demandes si vous pouvez lui permettre d’atteindre ses propres objectifs : obtenir un crédit immobilier à taux attractif contre une domiciliation des salaires et l’ouverture d’un livret ou d’un PEA par exemple.

Enfin, il vaut toujours mieux négocier avec votre banque lorsque vous êtes dans une période faste, vos marges de manœuvre seront alors beaucoup plus élevées.

Découvrez notre article sur le TEG erroné : si vous avez un prêt immobilier, votre TEG est peut être erroné et vous pourriez récupérer une partie de vos intérêts d’emprunt.

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